Как предлагать свой товар в магазины

Как научиться продавать: 16 правил – 100% результат

Умение продавать товары или услуги дается далеко не каждому. Хотя и утверждать, что это природный дар или данный от рождения талант – не стоит. При желании заниматься – и довольно успешно – продажами могут люди, как с несколькими образованиями, так и те, кто только окончил школу. В этой статье мы расскажем, как научиться правильно продавать.

Торговля – везде! Она стала неотъемлемой частью нашей жизни. Некоторые утверждают, что никогда не смогут заниматься таким делом, другие же понимают – это прекрасная возможность всегда иметь хорошую работу и помимо чистого оклада получать немалые бонусы, порой превышающие размер оклада.

Посмотрите видео: Как научиться правильно продавать ( 2:55 мин. )

Как научиться правильно продавать: 16-ть правил успешной торговли

Хотите узнать, как научиться продавать любой товар? Вам достаточно лишь усвоить представленные ниже правила. Мы отобрали для вас лучшие рекомендации от «монстров» торговли. Внимательно прочитайте все рекомендации, а потом постарайтесь, чтобы они жили в вашей голове! Если получится это сделать – успех гарантирован!

1. Ставьте цель

Главное правило, как научиться продавать любой товар – это поставить себе соответствующую цель. Только так и никак иначе! А еще запомнить несколько мотивационных фраз и постоянно их повторять:

• Да, я действительно хочу научиться продавать товары и услуги.
• Я достигну своей цели и буду продавать лучше всех!
• Я отвечаю за свое развитие и достигну успеха!

Конечно, просто повторение фраз не позволит вам стать лучшим – необходимо еще и учиться, развиваться.

2. Рисуйте свое будущее

Подумайте, каким ваша жизнь будет через год, если вы научитесь торговле и будете зарабатывать на порядок больше, чем сейчас. Нарисуйте в своем воображении четкую картину:

• каким вы будете через год;
• что вы сможете купить себе через год;
• куда вы сможете отправиться на отдых;
• где будете жить и т.д.

Понравилась картина? Тогда вам осталось лишь одно – поселить в своей голове мысль «Хочу научиться продавать» и следовать цели.

3. Правильно оценивайте себя

Вам нужно максимально адекватно оценивать себя. Это поможет выявить слабые стороны и работать над их устранением. Поверьте, это не так уж и сложно – главное, регулярность занятий и тренировок. Спустя несколько месяцев ваши слабые стороны вдруг окажутся сильными.

4. Учитесь у других

Хотите понимать, как научиться продавать? Все просто – наблюдайте за другими продавцами и торговцами. Это позволит вам подсмотреть интересные фишки, понять их сильные стороны и, конечно же, включить их в свой арсенал.

5. Найдите ментора/наставника

Как научиться правильно продавать? Обратится за помощью к лучшим, опытным и уверенным торговцам! Это может быть коллега или же ваш начальник. Не стесняйтесь попросить его стать вашим наставником. Начальнику выгодно, чтобы его подчиненные развивались. Поэтому он с радостью поделиться с вами своим опытом и знаниями.

6. Интересуйтесь мнением потенциальных или реальных клиентов

Не нужно спорить с клиентом, агрессивно доказывать ему свою точку зрения! Просто и спокойно спросите у него, почему он думает или рассуждает именно так, чтобы он посоветовал.

Если вам не удалось покупатель сделать покупку, спросите, почему он так поступил и какой он даст совет вам, как продавцу.

7. Уделите время изучению своей продукции и товаров конкурентов

Чтобы пришло понимание, как научиться правильно продавать, необходимо уделить внимание особенностям товара, с которым вы работаете. Это позволит преподнести его в лучшем свете потенциальным покупателям.

Также нужно изучать продукцию конкурентов, чтобы знать, в чем ваше преимущество и на что именно нужно делать упор, предлагая товар покупателям.

Пройдет совсем немного времени, как вы станете настоящим экспертом в конкретной сфере.

8. Читайте профильную литературу

Как научиться продавать в интернете и в реальной жизни? Заниматься самообразованием! Для этого ежемесячно читайте не менее двух книг по искусству продаж. Делайте выводы, отмечайте наиболее важные и интересные мысли.

9. Работайте на будущее

Уже сегодня выполняйте свои обязанности на 10% качественнее, эффективнее, лучше, чем от вас требуют. Спустя год вы будете получать как минимум вполовину больше, чем сейчас. Чтобы что-то получить, сначала нужно вложить.

10. Анализируйте

Анализируйте каждый свой день, каждую свою продажу, каждый неудачный опыт. Это позволит вам понять, в чем именно были ваши ошибки и как не допустить их снова. Анализ – прямой путь к развитию.

11. Создавайте у покупателя лояльность

Думайте на шаг вперед, предугадывайте действия и слова вашего клиента, а также помогайте ему заглянуть в будущее. Таким образом, вы подчеркнете свою компетентность, будете предлагать новые возможности и, соответственно, сформируете у клиента лояльность к вам.

Обязательно будьте общительными и обаятельными, приглашайте клиентов приходить снова.

12. Умейте слушать и слышать

Интересуйтесь, спрашивайте, но не говорите слишком много. По-настоящему успешный продавец сможет сделать так, чтобы покупатель не только сам все рассказал, но и сам продал товар себе же. Главное – направить его в нужное русло, задавая правильные вопросы.

13. Настойчивость, терпение и уверенность – три кита успешных продаж

Общаясь с покупателем, проникнетесь его проблемой и постарайтесь обязательно решить ее. Если сможете так делать, тогда не придется ломать себе голову, как научиться продавать в интернете или в реальной жизни.

Не просто слушайте, но и уточняйте, показывайте свою компетентность, уверенность и немного настойчивости. Будьте терпеливы – покупателю необходимо время, чтобы принять решение.

Поймите, что наиболее крупные покупки клиенты совершают только при надлежащем внимании к их персоне со стороны продавца.

14. Не сдавайтесь!

Как бы тяжело вам не было, какие бы трудности и препятствия не были на вашем пути, никогда не сдавайтесь! Каждая неудача – это шаг к новым вершинам. Если, конечно, вы сделаете правильные выводы.

15. Учитесь, учитесь, учитесь!

Лучше всего получать новые знания на тренингах – они:

• дают максимум полезной информации;
• развивают;
• экономят время;
• помогают прокачать навыки и умения.

Не скупитесь вкладывать в свое развитие. Только так вы сможете достичь вершины и стать успешным продавцом.

16. Формируйте соответствующее окружение

Общайтесь только с теми, кто действительно верит в вас, кто искренне поддерживает все ваши начинания и ваши дела. Кто так же, как и вы стремиться к успеху или уже достиг его. Кто не останавливается в своем развитии.

Как научиться правильно продавать: что хотелось бы еще сказать в завершение

Никогда не останавливайтесь на достигнутом – чтобы не оказаться у разбитого корыта, а быть на вершине, необходимо постоянно развиваться и учиться. Возможностей для этого – множество. И книги, и семинары, и курсы. Мир не стоит на месте – и вы не останавливайтесь!

А еще – будьте искренне с покупателями, получайте от торговли удовольствие и дарите миру радость.

Каждый покупатель – ваш настоящий друг, которому просто нужна помощь. Предоставьте ее и покупатель снова и снова будет возвращаться к вам.

Еще больше статей на сайте trendinLife.com

Где можно начать продавать свои товары?

«Где и как начать продажи своих товаров?». Примерно такой вопрос задают себе все начинающие ритейлеры. И зачастую ответ сводится к выбору одного из трех вариантов: это продажи через физический магазин, интернет-магазин или группу в социальных сетях (например, ).

Информацией из этой статьи мы хотим помочь начинающим розничным предпринимателям. И намерены показать, какие возможности и недостатки имеет каждый из этих каналов продаж.

Для простоты восприятия информации будем рассматривать более-менее конкретный пример с известными данными.

Итак, у нас есть начинающий ритейлер мобильной электроники, проживающий в одном из крупных городов центральной России. Он намерен продавать китайские качественные смартфоны и различные аксессуары к ним. Поэтому, закупает в Китае эти товары на 100 тыс. рублей.

Первым в списке разбора каналов продаж нашего бизнесмена стоит физический магазин. С него и начнем.

Продажи через физический магазин

Это традиционные продажи лицом к лицу за прилавком. Имеют свои плюсы и минусы.

Обозначим сначала сильные стороны:
     ► Зачастую более высокая конверсия. За счет прямого контакта с покупателем.
     ► Клиент имеет возможность пощупать, протестить продукцию на месте.
     ► В восприятии большинства людей физические магазины выглядят более надежными и им больше доверяют.

А теперь пару слов о недостатках:
     ► Маленький естественный охват: посетители- это те люди, которые увидели рекламную вывеску продавца.
     ► Относительно высокие дополнительные ежемесячные расходы: аренда, коммунальные услуги, охрана.
     ► Нужно постоянно быть в магазине.

А теперь подсчитаем, какие вложения потребуются для открытия нужного нам магазина:
     ✔ Аренда торговой площади за 1-ый месяц. В нашем случае потребуется примерно 10м2. В регионах за такое коммерческое помещение придется платить около 7000 рублей в месяц.

     ✔ Изготовление и самостоятельный монтаж баннера площадью около 6м2. Цена вопроса 3000 рублей.

     ✔ Оформление магазина (закупка и установка витрин, стендов, подвод коммуникаций, небольшие отделочные работы)- 20 000 рублей.

     ✔ Изготовление качественного штендера под заказ- 5000 рублей.

     ✔ Изготовление и раздача 1000 простых цветных флаеров- 3000 рублей.

Итого: для запуска продаж в физическом магазине потребуется 38 000 рублей.

Теперь перейдем к «освещению» следующего варианта: интернет-магазина.

Продажи через интернет-магазин

Модный и достаточно эффективный способ торговли. Клиенты в основном находят продавца через «Всемирную Сеть».

А теперь о плюсах продажи товаров через интернет-магазины:
     • Потенциально широкий охват. Можно продавать не только в своем городе, но и по всей России.
     • Быстрый запуск.

Время в основном уйдет на подготовку сайта интернет-магазина.
     • Нет привязки к физическому адресу.
     • Нет дополнительных ежемесячных трат. Только услуги хостинга- 200 рублей в месяц.

Поговорим о минусах:
     • Целевая аудитория уже: молодежь и люди среднего возраста. Люди старшего возраста мало покупают через интернет-магазины.
     • У клиента нет возможности пощупать товар до покупки.
     • Меньше конверсия «посетитель-покупатель».
     • Меньше доверия, чем к физическим магазинам.

Какие расходы нужно понести для запуска продаж через интернет-магазин:
     ✔ Разработка функционального, но простого сайта интернет-магазина с уникальным дизайном: 30 000 рублей.

     ✔ Хостинг- 200 рублей за первый месяц и регистрация домена 100 рублей за первый год.
     ✔ Рекламная кампания в Яндекс директ.

Для рассматриваемого товара стоимость кампании в директе составит примерно 20 000р.

Итого: на запуск продаж с интернет магазина потребуется 50 300 рублей.

Остался последний канал продаж: группа в соцсетях. В нашем случае это .

Продажа через группу

Самый доступный в плане старта продаж вариант, но имеет свои особенности.

Рассмотрим этот канал под углом возможностей:
     • Низкий порог входа.
     • Потенциально широкий охват. Как и в случае с интернет-магазином, можно продавать на всю страну.

     • Виртуальная «близость» к целевой аудитории. Пользователи могут просматривать товары, не покидая свою любимую соцсеть.
     • Нет привязки к физическому адресу.

     • Нет дополнительных ежемесячных расходов.

Время говорить о недостатках:
     • Целевая аудитория меньше. Охват потенциальных клиентов ограничен только посетителями это соц. сети. А значит, что товар нужно подбирать под аудиторию.

     • Меньше доверия, т.к. многие физлица продают товары через . Поэтому и конверсия ниже.
     • Уже функционал по сравнению с интернет-магазином.

     • Клиент не может пощупать товар до покупки.

Расходы на запуск продаж с группы :
     ✔ Оформление группы (дизайн, меню)- 3000 рублей.
     ✔ Таргетированная реклама: примерно 10 000 рублей. Итого: 13 000 для старта продаж с группы .

Давайте теперь проведем сравнительный анализ рассмотренных каналов продаж. И проясним, опять-таки в сравнении, чем хорош и плох каждый из вариантов.

Сравнительный анализ как подведение итогов

Легче всего отличия воспринимать, когда перед глазами таблица. Поэтому, нарисуем и заполним её:

Вот мы разобрали плюсы и минусы, возможности и недостатки каждого из вариантов продаж. Решение о том, какой из них использовать, принимайте, исходя из своих возможностей, навыков и предпочтений.

Фразы для привлечения клиентов: примеры и реплики

Здравствуйте! В этой статье мы рассмотрим основные фразы для привлечения клиентов, стимулирующие уровень продаж.

Сегодня вы узнаете:

1. Почему так важно использовать правильные слова при разговоре с клиентом.
2. Примеры ярких фраз, которые привлекут внимание покупателей.
3. Как правильно вести диалог.

Каждый человек, который продает какой-либо товар, или предлагает услуги знает и понимает важность первого диалога. Именно оттого насколько быстро продавец заслужит доверие покупателя, определит его потребности и поможет с выбором, зависит уровень продаж, а соответственно и его зарплата.

На практике оказывается, что заполучить расположение клиента не так просто. Наверняка каждый оказывался в ситуации, когда вы заходите в магазин, например, за обувью. При этом вы сами не знаете чего хотите, а в этот момент подходит продавец и говорит заезженную фразу «Что вас интересует?». В этот момент большинство покупателей сразу отвечает: «Я просто смотрю», и выходят из магазина.

В этом случае продавец совершил несколько ошибок, из-за которых потерял клиента. Но если бы он был не таким навязчивым, проявил креативность и заслужил ваше доверие, то, возможно, вы его выслушали, а он помог с выбором, после чего вы бы купили обувь именно у него.

Основная задача фраз для привлечения клиентов – завладеть вниманием, добиться расположения и втереться в доверие.

Основная ошибка многих менеджеров по продажам – они сразу пытаются продать товар. Такой прием работает достаточно редко, поэтому уровень продаж таких людей не очень высокий.

Как правильно использовать фразы

Многие руководители ошибочно полагают, что работники отдела продаж должны максимум времени и внимания уделять каждому покупателю. В итоге они получают результат, на который совсем не рассчитывали.

Пример. В call-центр поступают звонки от клиентов и операторов обязали максимально вежливо общаться с клиентами, попытаться всеми возможными путями увеличить время разговора и предлагать максимальное количество продукции.

Руководители полагали, что благодаря этому, звонившему понравится такое внимание, и он приобретет максимальное количество продукции.

На практике это дало обратный результат. Образовывалась очередь среди звонивших, после чего последовали жалобы по поводу того, что очень тяжело выйти на связь с оператором. Помимо этого, в ходе «слащавого» разговора у клиента складывалось двоякое впечатление о компании, которая хочет «впарить» много продукции «прыгая для этого на задних лапках».

Для того чтобы действительно увеличить уровень продаж, необходимо обучить сотрудников основам правильного и эффективного общения с клиентами. При этом неважно продаете товар вы по телефону или общаетесь лично с покупателем.

Мы разработали небольшую инструкцию, по которой вы без проблем обучите свой персонал.

Шаг 1. Учимся классифицировать людей

Вы должны объяснить своим сотрудникам, что существуют разные типы покупателей. Одним можно навязать какой-то продукт, а другим нет. Одна категория людей ведется на одни фразы, а другая на другие. Поэтому очень важно разделять покупателей на категории.

Их не должно быть более 5, иначе это вызовет путаницу у самих сотрудников.

Предлагаем следующую классификацию:

1. Девушки – это люди, которым посоветовали один определенный товар. Они не хотят слушать советов, которые им дает продавец. Они пришли (позвонили) чтобы купить один определенный продукт. Предлагать им что-то другое просто нет смысла, они откажут.
2. Парни – это категория людей, которые не подходят под другие категории.
3. Инженер – покупатели, которые знают, что именно хотят приобрести. Они называют основные характеристики товара или конкретную модель.
4. Господин – человек, который общается с продавцом на техническом языке, оперируя цифрами. Он знает, какой бренд или марка ему нужна, но не может определиться с моделью.
5. Госпожа – люди, говорящие на языке эмоций. Они хотят купить что-то стильное, красивое или эксклюзивное. Определились с брендом, но не выбрали модель.

Важно уяснить, что «девушкой» может быть как представитель сильного пола, так и милая дама. Категории клиентов не привязываются к полу человека, его социальному статусу или возрасту.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться

На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.

Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.

После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.

Например, «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».

Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».

А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».

Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.

Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.

Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом

Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.

Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.

Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

• «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
• «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
• «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

• «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
• «Скажите, я правильно вас понимаю…»

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

• «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
• «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
• «У вас очень хороший вкус».

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

• «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.

Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Зачастую именно нестандартные фразы помогают агентам по продажам находить новых покупателей. Чаще всего такие фразы имеют рекламный характер. Но не стоит их бояться. Приведем несколько самых удачных выражений.

Заключение

Секрет профессионального продавца состоит в том, что он умеет правильно подобрать момент, когда подойти к клиенту и предложить свою помощь. При этом он подбирает нужные слова, которые проявляют его искреннюю заинтересованность.

Не бойтесь нестандартных ситуаций и чаще импровизируйте! Мы уверены, у вас все получится!

Кейс: Как убедить торговую сеть взять в продажу новый товар

Бизнес-консультант и специалист, имеющий актуальный опыт управления, проведения переговоров Сергей Илюха дал проверенный сценарий переговоров о вводе новинок в ассортимент, превращающий убыточную сделку в прибыльную.

Каждый уважающий себя производитель обязан баловать потребителя новинками. Новый товар позволяет занять новые ниши, вытеснив из них конкурентов, привлечь новых покупателей, выделиться на полке.

Но перед тем как товар найдет своего потребителя, он должен попасть на полку розничного магазина. И очень часто вывод на рынок новинок становится для производителя «золотым». Я не буду сейчас обсуждать вопросы брендинга, позиционирования, ценообразования.

Я хочу поделиться своим опытом работы в сети, и обсудить ошибки, которые очень дорого обходятся производителю.

Почему поставщики переплачивают сетям?

Всех поставщиков я условно разделил бы на три группы:

• Начинающие. Такие компании предлагают 5-15 наименований «непонятного» товара, не поясняют сети, зачем он ей нужен и хотят попасть на полку любой ценой (иногда в прямом смысле!)
• Бывалые. Производители, которые уже работают с сетью, представлены в нескольких товарных категориях, знают правила, знают свою экономику, ведут себя «достойно, но не нагло»
• Монстры. Лидеры рынка или товарной категории, имеющие сильные позиции в переговорах.

Сразу оговорюсь. Любой байер вам достаточно аргументировано объяснит, что незаменимых поставщиков или товаров не бывает. Есть только поставщики, которых трудно заменить. И есть сети, которых поставщику не страшно потерять.

Вот в этой ситуации и появляются «монстры». Переговоры о годовом контракте с ними проходят тяжело, байеру приходится идти на взаимные уступки. Рентабельность контракта иногда низкая.

Тот день, когда на пороге кабинете появлялся мой давний оппонент со словами: «Здравствуйте, мы выпустили новый продукт и хотели бы поставить его на полки ваших супермаркетов» сулил мне быстрое решение всех текущих вопросов и общее улучшение условий сотрудничества. Почему же производитель в этот момент так беззащитен?

• Он приходит с неизвестным товаром
• Он не имеет статистики продаж
• Ему необходимо, чтобы решение было принято срочно
• Новый товар надо ввести в матрицу обязательно
• Он предлагает товар в тот момент, когда все договоренности уже достигнуты
• Байер не знает о товаре и изначально не заинтересован в его вводе в матрицу.

В силу этих обстоятельств, независимо от того, нужен этот товар или нет, я включал манипуляцию «Ничего не хочу».

Мне было понятно, что в отличие от переговоров о заключении годового контракта, у производителя, предлагающего новинку, нет маневра ресурсами. Он должен или дать сети что-то действительно ценное. Или чем-нибудь байера напугать.

Напугать, как правило, не получается, потому что сеть действует в рамках контракта. И поставщику ничего не остается, кроме как в том или ином виде «платить за вход».

Как не надо предлагать новинки

Чтобы преодолеть манипуляции байера и убедить его ввести товар в ассортимент на взаимовыгодных условиях, у поставщика должны быть весомые аргументы. Для начала посмотрим, с какими аргументами поставщик обычно приходит в сеть, предлагая новый товар.

• Вера менеджера по продажам и его руководителей в свой продукт
• Скидка в цене на новый товар
• Дополнительная премия или товарный кредит (отсрочка платежа) на новый товар
• Программа вывода нового продукта на рынок от производителя
• Дополнительные ценности.

Статистики продаж при этом нет. Есть рассуждения из области маркетинга, брендинга, лояльности и энтузиазма. А это достаточно спорные аргументы при обсуждении экономических вопросов.

Справедливая цена на новый товар еще не сформировалась. Такие доводы, как «Этот продукт стоит 500 рублей.

Но вы очень важный для нас канал сбыта, и мы отдадим вам первую партию за триста», работают только на восточном базаре.

Большая премия и отсрочка выгодны ритейлеру только при высоком уровне продаж. При нулевых продажах сумма премии и выгода от дополнительной отсрочки будет равна нулю. Кроме того, для продуктов питания величина отсрочки и премии жестко ограничены Законом о торговле. А если у нового товара нет потенциала продаж, то программа его вывода на рынок просто не сработает.

Но товар на полки надо поставить! Если менеджеру производителя важно продвинуть новинку любой ценой, он отдаст сети все, что у него было, лишь бы ему ничего за это не было. Мне особенно запомнился один пример из моей практики.

На переговоры пришел региональный менеджер одного из ведущих импортеров алкоголя и предложил ввести в ассортимент нашей сети новый коньяк премиального сегмента, который разработал сам владелец компании. Он выставил на стол несколько бутылок и начал презентацию. Презентация содержала стандартный набор аргументов:

• Уникальный продукт
• Красивая бутылка
• Лучший завод
• Специальная цена
• Дополнительная отсрочка
• Премия
• Бюджет на продвижение
• Акция 2+1 на первый месяц.

Казалось бы, лучше не бывает! Я не стал проводить стандартную манипуляцию «Полка не резиновая». Я увидел перспективу улучшения контракта в целом. Поэтому пошел другим путем и спросил:

— Сколько бутылок в месяц вы планируете продавать?

— Может быть, две-три в каждой торговой точке, – был ответ.

— При таком уровне продаж вводить ваш коньяк в ассортимент нерентабельно. Приходите, когда он станет узнаваемым и востребованным.

— Но нам надо начать продажи как можно быстрее…

Поставщик заговорил на языке своих потребностей и нужд. Типичная ошибка. Еще до начала переговоров мне было понятно: производителю необходимо, чтобы коньяк любой ценой попал в нашу сеть.

Но у менеджера, который представлял поставщика, не хватало полномочий, чтобы предоставить те условия, которые устроили бы меня. Поэтому задачей первого этапа было вывести переговоры на более высокий уровень.

Для этого я использовал прием, который называю «ложная альтернатива», и предложил менеджеру два варианта:

1) Мы можем взять коньяк в продажу, но очень велика вероятность, что покупать его не будут. Поэтому чтобы компенсировать потери, нам придется вывести из ассортимента четыре других низколиквидных позиции вашей компании и ввести дополнительно две позиции другого производителя, которые показывают хорошие продажи.

2) Ваша новинка меня заинтересовала, но в нашей сети установлены жесткие нормативы рентабельности продаж и отдачи от метра полки. Если вы возьмете на себя коммерческие риски и гарантируете требуемую норму доходности по портфелю и категории, я попробую быстро решить вопрос.

Первый из предложенных мной вариантов был заведомо неприемлемым. Таким образом, я сам начал продавать поставщику решение его проблемы. Менеджер попросил время подумать, и через неделю ко мне приехал «высокий руководитель». Мы начали искать вместе с ним способы решения проблемы (а, точнее, бюджеты), и очень быстро смогли договориться.

• Ввели коньяк в ассортиментную матрицу, но вывели из нее две неликвидных позиции (сохранили количество SKU производителя на полке и не поставили на нее товар конкурента)
• На процент увеличили премию сети по всему портфелю данного производителя (компенсировали возможную потерю доходности)
• Договорились провести несколько промо-акций по важным для меня топовым позициям (для гарантии доходности)
• Решили в пользу сети ряд спорных вопросов сотрудничества (я же пошел навстречу производителю)
• Коньяк на наших полках стал для производителя «золотым», но все остались довольны!

Как надо разговаривать с байерами

Что же должен делать производитель, чтобы убедить байера взять новый товар и не нанести ущерб собственным экономическим интересам?

• Предварительно протестировать продажи. Приходить в сеть со статистикой, отзывами покупателей и других ритейлеров.
• Не забывать, что ритейлеру нужен не «уникальный товар», а товар, который позволит ему заработать. При презентации необходимо рассказывать не о характеристиках товара, а о том, чем он может быть полезен сети, еще лучше – о том, какие проблемы поможет решить.
• Давать менеджеру по продажам больше полномочий, возможность маневрировать ресурсами и выгодами, чтобы создать ритейлеру привлекательное пакетное предложение.
• Предоставить менеджеру право ввести новинки не во все магазины, а только в те, где они покажут наибольшие продажи в тестовый период.
• Правильно провести переговоры с байером.
• При подписании годового контракта оставить себе «туза в рукаве» на такой случай, когда для решения задачи могут понадобиться новые аргументы.
• В случае, если вопрос не получается решить сразу, иметь возможность отложить ввод товара в ассортимент до момента согласования нового контракта.

Переговоры о поставках коньяка, которые я описал, могли бы пойти совсем по-другому сценарию, если бы я услышал от менеджера примерно следующее: «Наш товар показал высокие продажи в тестовых магазинах.

Опросы говорят, что покупатель сравнивает его с французскими коньяками, а цена на 30% ниже. При этом с бутылки вы зарабатываете даже больше. Мы гарантируем, что при постановке в гипермаркеты при правильном товарном соседстве наш коньяк обеспечит продажи не менее Х штук в месяц.

При этом он не будет оттягивать на себя продажи других товаров, а будет привлекать новых клиентов».

• Важно постараться совместить переговоры о вводе нового товара с моментом, когда закупщик пригласит вас для решения важного для сети вопроса.
• Важно владеть инициативой, не позволять закупщику поменяться с вами ролями. Это ваш товар поможет заработать сети много денег, а не закупщик поможет лично вам решить проблему по входу в сеть и не вылететь с работы.

Если момент выбран правильно, обсуждая поставки коньяка, менеджер мог бы заявить байеру: «Я понимаю, что вы пригласили меня для проведения переговоров о внеплановой акции.

Но мои руководители совершенно ясно дали мне понять, что пока я не поставлю свой продукт на полки, акции даже не обсуждаются.

С другой стороны, если мы введем товар в ассортимент, вы уже через неделю получите дополнительный доход от продаж этого коньяка. И я вам гарантирую, что после этого быстро согласую акцию».

Или такой аргумент: «В вашей сети с прошлого года осталась продукция, которая не вошла в новый контракт. Она продается слабо и просто занимает место на полке.

Если проблема свободного полочного пространства настолько критична, мы можем обсудить выкуп остатков».

Используй менеджер поставщика эти рекомендации, вопрос о вводе новинок мог бы решиться значительно проще. Но единого решения нет. Эти рекомендации не работают, если новый товар не имеет потенциала продаж или же поставщик является новичком в сети и еще не имеет права голоса.

Кроме того, к каждой сети и каждому байеру нужен индивидуальный подход. Просто надо отдавать себе отчет, что ввод новинок – это фактически заключение нового контракта по входу в сеть. И к переговорам надо готовиться так же тщательно, как к переговорам о годовом контракте.

Как научиться продавать — управляем продажами

• 1 Виды продаж
• 2 Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов
• 3 Как правильно предложить товар покупателю
• 4 Как презентовать товар — азы ведения переговоров
• 5 Как научиться продавать товар, если нет опыта

Большинство начинающих предпринимателей интересует, как научиться продавать.

Что необходимо знать и применять на практике, чтобы достичь успеха в этом деле? Ведь каждый человек разный — у кого-то талант и  способности общаться с людьми более развиты, а кому-то такая наука дается очень тяжело. В любом случае, постичь премудрости продаж можно. Главное — желание, стремление и упорство.

Разберем, как научиться продавать, даже если вы никогда не работали в сфере торговли.

Виды продаж

Выделяют несколько вариантов продаж, составляющих базовую основу ведения любого бизнеса в сфере торговли. Все они имеют четкие характеристики и специфические особенности.

Продажи бывают:

• активного типа — самые сложные и трудоемкие. При этом обеспечивают самый эффективный результат. Они состоят из поиска потенциального покупателя, отработки процесса продажи, составления базы клиентов и ее активную разработку
• пассивные — не предполагают от продавца совершения активных поступков. Как правило, инициатива исходит от самого покупателя. Пример — торговля в магазине или супермаркете. Принципиальное отличие — ориентировка на уже готового к совершению сделки, потребителя;
• прямые — сделка, ориентированная на конкретного покупателя. Это — выставки, презентации, рекламные и промо-мероприятия. Здесь происходит прямой контакт целевой аудитории и продавца, минуя посредников;
• непрямые — самый распространенный вариант, популярный во многих торговых фирмах и компаниях. Основные их проявления — дилерская сеть, франчайзинг. Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов

Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов. Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд.

В основном, покупки происходят на  сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей. Не менее важен и положительный рейтинг в сети.

А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

• качество товара — это основное требование. Только в этом случае аудитория будет расти, рейтинг увеличиваться, а популярность — набирать обороты;
• начинать с предложения товара, который уже знают — бессмысленно позиционировать неизвестные бренды, когда вы новичек в этой сфере и не имеете высокой степени доверия;
• делайте минимальную наценку — это станет залогом успешного старта;
• старайтесь выбирать только уникальный товар — если он далек от идеала, постарайтесь сделать его таковым. Найдите в нем то, что можно классифицировать как преимущество — неповторимая технология изготовления, качественная сборка, натуральные материалы, необычный дизайн, низкая стоимость;
• не жалейте финансовых вливаний в начатое дело — чем больше инвестиций, тем быстрее пойдут продажи.

Как правильно предложить товар покупателю

Формула продаж состоит из нескольких элементов, основной из которых — предложение. Здесь важно сразу же привлечь внимание оппонента и сформировать у него интерес к происходящему. Встречают по одежке — это как раз о правилах первого шага. Тут все, как при первом знакомстве — нужно задать вопрос так, чтобы он не отпугнул, а расположил к себе потенциального клиента.

Возможно три варианта развития событий:

• вопрос закрытого типа — подразумевает только два ответа — утвердительный и отрицательный. Его задача — вызвать человека на диалог. Нужно быть предельно аккуратным и точным в высказываниях — ничего лишнего, все конкретно и по делу;
• следующий вид — открытый вопрос. Его цель — получить от собеседника максимум информации и дать ему высказаться. Приветствуется в начале и середине общения;
• вопрос-альтернатива. Функциональное предназначение — позволить человеку сделать выбор. В момент постановки вопроса необходимо предоставить несколько вариантов выбора. Возникает ситуация, когда покупатель думает, что решение принял он сам. В действительности, мы понимаем, что его решение будет именно таким, которое нужно нам. Актуален в середине диалога, когда созрела потребность повернуть разговор в нужное русло.

Умение грамотно распределять вопросы позволит сделать так, что первый шаг не станет последним, и процедура продвижения товара перейдет в следующую стадию — презентацию. Рассмотрим ситуацию более детально.

Как презентовать товар — азы ведения переговоров

Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

• акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
• грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
• умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
• поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
• хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
• дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
• презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
• во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже  не захочет с ним расставаться;
• стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

Как научиться продавать товар, если нет опыта

Ни один человек не рождается со способностью рекламирования и с пониманием того, как сделать процесс продаж максимально эффективным. Этому можно и нужно учиться. Специалисты в сфере торговли, мерчандайзинга и ведения бизнеса, рекомендуют концентрироваться на следующих моментах:

• всегда быть готовым к общению с потенциальным покупателем — для этого нужно получить о предмете продажи максимум информации. Подготовка в данном случае — залог успеха. На первых порах можно практиковать домашние репетиции ролевого общения с мнимым покупателем. Это придает уверенности в себе, формирует грамотную речевую подачу материала;
• отслеживать продукцию конкурирующих брендов, мониторить их ценовую политику — в случае, если ваша цена на товар ниже — это неоспоримый аргумент в пользу покупки в глазах потребителя. Если выше — ваша задача убедить собеседника в оправданности такой стоимости;
• стараться всегда быть честным в общении с клиентом — современные покупатели часто не менее подкованы, чем продавцы. Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;
• нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
• помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
• практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок. Даже, если его всего лишь календарик  или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
• старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника. Доброжелательность, уверенность в себе, вежливость и отличное настроение способны расположить даже самого требовательного клиента;
• практикуйте групповое общение — работать одновременно с несколькими людьми намного легче. Психологи утверждают, что отказаться от покупки при посторонних сложнее, чем при личном общении — один на один с продавцом;
• каждый день новый заказчик — это нужно взять за правило. Конечно, у всех бывают моменты, когда уровень продаж снижается. Используйте освободившееся время с пользой — мониторьте газеты, частные объявления в интернете. Любым способом старайтесь расширить базу клиентов;
• периодически меняйте стратегию — иногда этого достаточно, чтобы количество удачных сделок снова увеличилось.

И, наконец, главная заповедь. Если несмотря на все старания вы не получили нужный результат, не огорчайтесь. Сорвавшаяся сделка — это всегда неприятно. Но тут важно понимать, что самый ценный в жизни опыт — собственный. А именно он достигается путем проб и ошибок, анализа сложившейся ситуации и поиска эффективного выхода из нее.

Умение продавать — это основа любого типа бизнеса. Чем бы не занимался человек, частная компания, коммерческое предприятие — в любом случае они делают продажи. Этим процессом можно и нужно уметь управлять, делать его максимально результативным, постоянно совершенствовать свои продажные навыки.